چطور سرمایه گذاری کاتالوگ ها برمیگردد

دقیقاً مانند تکامل چشم انداز خرده فروشی ، کاتالوگ ها نیز تکامل یافته اند - آنها دیگر نباید مجموعه ای آشفته از صفحات محصول باشند. در عوض ، شرکت ها باید بر روی ایجاد تصاویر خیره کننده و ارائه خلاقانه محصولات برای برانگیختن احساسات ، ترکیب تصاویر این محصول با ادبیاتی که تجسم مقادیر سطح بالاتری است که نام تجاری برای آن تعریف شده است و تجربیات دیگران را تعریف کنند . از طریق کاتالوگ توانایی های خلاقانه و زیبایی شناختی و توانایی شرکت ها برای همدلی با مصرف کنندگان و ایجاد ارتباطات عاطفی ، مزیت های مهم رقابتی در تجارت الکترونیکی مدرن را تشکیل می دهد. کاتالوگ ها می توانند یک رسانه قدرتمند برای دستیابی به آنها باشند.

علیرغم دو دهه بازاریابی از طریق ایمیل و رسانه های اجتماعی ، و دیجیتالی شدن تجربه مصرف کننده ، ارسال های کاتالوگ از سال 2015 به طور مداوم در حال افزایش است. بیشتر این که مشتریان به طور شگفت انگیزی از دریافت آنها مشتاق هستند - نرخ پاسخ از کاتالوگ ها 170٪ نسبت به سال 2004 افزایش یافته است تا 2018. اثرات فقط به اطلاعات دیجیتالی محدود نمی شود - در حقیقت ، شواهدی وجود دارد که مردم علاقه خاصی به کاتالوگ هایی که از طریق پست دریافت می کنند ، دارند.



آیا کاتالوگ ها بازگشت سرمایه داشته اند؟



بسیاری از مارک ها و خرده فروشی ها مانند Nordstrom ، Patagonia ، Crate و Barrel ، Restoration Hardware و خدمات اوقات فراغت مانند خطوط مسافرتی ، سرمایه گذاری های زیادی در کاتالوگ های فیزیکی انجام می دهند. حتی خرده فروشان خالص آنلاین که افتخار خود را در ایجاد تجارب کارآمد و دیجیتالی مصرف کننده مانند Wayfair ، Bonobos ، Birchbox و Amazon دارند ، اکنون در حال چاپ کاتالوگ هستند.



چه اتفاقی برای این ابزار قدیمی و آنالوگ بازاریابی افتاده است آیا "اثر کاتالوگ" برای ماندن در اینجا است؟ چگونه شرکت های تجارت الکترونیکی می توانند از آنها بهره مند شوند؟ ما برای پاسخ به این سوالات از روندهای اخیر در فناوری خرده فروشی ، دهه ها تحقیق در روانشناسی مصرف کننده و آزمایش هایی را انجام داده ایم.






برای آزمایش اثربخشی کاتالوگ ها ، ما با یک فروشنده تجارت الکترونیکی ساعتهای لوکس و جواهرات مستقر در ایالات متحده با مشتری جهانی و بدون حضور فروشگاه فیزیکی همکاری کردیم. این شرکت با داشتن یک بانک اطلاعاتی تقریباً 28000 مشتری ، سالانه 60 میلیون دلار و سود عملیاتی 12 میلیون دلار درآمد کسب می کند.



این شرکت مشتریان جدیدی را از طریق جستجوی آنلاین و سایر سیستم عامل های آنلاین به دست می آورد ، بنابراین همه مشتریان با تجارت الکترونیکی و ارتباطات دیجیتال راحت هستند. بیش از 75 درصد درآمد شرکت از طریق خریدهای مکرر تأمین می شود و تلاش های توسعه روابط بسیار حیاتی است. هنگامی که اولین سفارش مشتری ارسال می شود ، شرکت مجوزهای ارتباطات بازاریابی آینده را دریافت می کند ، سپس از تبلیغات هفتگی بازاریابی ایمیل برای تبلیغ خریدهای مکرر استفاده می کند.



با توجه به توصیه های ما ، این شرکت یک کمپین جدید دو ماهانه کاتالوگ با عکاسی از محصولات حرفه ای و هنرمندانه با چاپ با کیفیت بالا ارائه داد. این شرکت آزمایش را با استفاده از 30٪ از مشتریان مستقر تصادفی در ایالات متحده انجام داد. از این مشتریان ، 5٪ از آنها به مدت شش ماه نه ایمیل دریافت کرده اند و نه کاتالوگ ، 55٪ آنها هفتگی ایمیل بازاریابی دریافت کرده اند و 40٪ آنها علاوه بر بازاریابی هفتگی از طریق ایمیل ، کاتالوگ های دو ماهانه جدید را نیز دریافت کرده اند. برای کنترل تأثیرات محتوا ، بیش از 90٪ محصولات بین ایمیل ها و کاتالوگ ها یکسان بود. مجموعه عکس و توضیحات مشابه نیز در هر دو رسانه استفاده شد. سپس خریدها و سوالات مربوط به محصولات را در هر سه گروه ردیابی کردیم.



نتایج نشان داد که گروه "ایمیل + کاتالوگ" در مقایسه با گروه "فقط ایمیل" 15٪ افزایش فروش و 27٪ افزایش س inالات را تجربه کرده است.



در مقایسه با گروه کنترل ، گروه "ایمیل + کاتالوگ" 49٪ افزایش فروش و 125٪ افزایش درخواست را تجربه کرده است. در مقایسه ، گروه "فقط ایمیل" فقط 28٪ افزایش فروش و 77٪ افزایش درخواست در مورد گروه کنترل داشته است. فروش از کاتالوگ تقریباً دو برابر بازاریابی از طریق ایمیل است. علاوه بر این ، از بین مشتریانی که کاتالوگ دریافت کرده و همچنین در مورد محصول پرس و جو کرده اند ، نظرسنجی کارکنان این شرکت نشان داده است که بیش از 90٪ مشتریان کاتالوگ ها را مرور کرده اند و آنها را به طور متوسط ​​هفت روز نگه داشته اند. این نرخ بسیار بیشتر از تبلیغات الکترونیکی بود که حدود 26٪ بود. در طول دوره آزمایشی شش ماهه ، مشتریان فقط در گروه ایمیل به طور متوسط ​​0.3 محصول اضافی خریداری کرده اند.





چرا کاتالوگ ها هنوز کار می کنند



هنگامی که ما با تحقیق در بالا با بررسی روند خرده فروشی و روانشناسی مصرف کننده را بررسی کردیم ، می بینیم که کاتالوگ ها چگونه از صندوق های دیجیتال و خوراک رسانه های اجتماعی که به طور فزاینده ای درهم و برهم هستند جدا می شوند. به عنوان محصولات فیزیکی ، مدت ها پس از حذف ایمیل ها می توانند در خانه های مصرف کنندگان باقی بمانند ، که این باعث افزایش آگاهی ذهن در بین مصرف کنندگان می شود.



اما قدرت واقعی آنها این است که چگونه - برای برخی از محصولات - با افزایش توانایی مصرف کننده در تجسم و تصور تجارب استفاده از محصول ، بر شادابی محصول می افزایند. تصاویر در رفتار مصرف کننده بسیار تأثیرگذار است زیرا می تواند درگیری و شادی مشتری را در روند خرید افزایش دهد و در نهایت بر تنظیمات و فروش تأثیر بگذارد. سرزندگی به ویژه برای محصولات و خدمات لذت جویانه (در مقابل سودگرایی) که برای تفریح ​​، لذت و لذت خریداری می شوند و حاوی جنبه های تجربی غنی تری هستند ، بسیار مهم است.

منبع : https://telegra.ph/3